سی آر ام و کنترل خط فروش

سی آر ام و اصلاح فرایند فروش
عدم کنترل خط فروش
۱۳۹۵-۰۴-۲۷
سی آر ام و کمپین های بازاریابی
سی آر ام و کمپین بازاریابی
۱۳۹۵-۰۵-۰۶
عدم کنترل خط فروش

در مقاله پیشین با عنوان کنترل خط فروش به ۴ مورد از مشکلاتی که در کنترل خط فروش وجود دارد پرداختیم و در این مقاله سعی داریم به موارد دیگری در ادامه موارد قبلی بپردازیم . شاید بد نباشد، مروری بر پست قبلی سی آر ام لندز داشته باشیم.

علایم نشان دهنده عدم کنترل خط فروش

در این پست در ابتدا مابقی علایم نشان دهنده عدم کنترل بر خط فروش را بیان خواهیم کرد و در گام بعد به بیان نتیجه گیری کلی براساس دو پست منتشر شده خواهیم پرداخت .

رفع مشکل عدم کنترل خط فروش

تفکر اشتباه در مورد پیش بینی فرایند فروش

ایا فکر می کنید پیش بینی فروش یک فرایند سنگین و عذاب آور است؟ آیا فکر می کنید انجام آن زمانبر است و نتایج خوبی در پی ندارد؟ اگرچنین است باید بدانید که شما تنها نیستید زیرا تنها ۱۶ درصد از مدیران فروش  دقت پیش بینی های خود را به عنوان اولویت اصلی فرایند فروش می دانند.  پیش بینی به شما کمک می کند همه چیز را در جای خود قرار دهید. اینکار به شما اجازه می دهد احتمالات و چالش های موجود در مدیریت خط فروش را ببینید و برای فعالیت های آینده خود برنامه ریزی نمایید. پیش بینی دقیق به شما کمک می کند کنترل کاملی بر روی خط فروش و  مدیریت آن داشته باشید. اگر نتوانید پیش بینی خوب و دقیقی داشته باشید، فرآیند تصمیم گیری در مورد فروش نیز با شکست مواجه خواهد شد.

عدم شناخت تصمیم گیرندگان فرایند فروش

فروش خدمات یا محصولات به یک نفر کافی نیست. در بیشتر معاملات، تصمیم گیرندگان مختلف و مشاورانی وجود دارند که باید مد نظر قرار گیرند.  هر چقدر خدمات یا محصولات شما گران قیمت تر باشد،تیم خرید نیز پیچیده تر خواهد بود. اگر نتوانید به درستی تصمیم گیرندگان خرید را شناسایی کنید، ممکن است زمان خود را به هدر بدهید. در این شرایط فروش به درستی به پیش نمی رود و شما نیز نمی توانید در چرخه فروش پیشرفتی داشته باشید.

عدم شناخت مشتریان از فعالیت های شما

ممکن است تیم خود را به روز نگه ندارید و هیچ کس هم در مورد کارهایی که باید انجام دهد اطلاعاتی نداشته باشد. در این شرایط زمان خود را به هدر می دهید و مشتریان نیز تعجب خواهند کرد که چرا با تیم فروش خود صحبت نمی کنید.  زمانی که مشتریان برای دریافت خدمات یا خرید با شما تماس می گیرند، تیم شما روش مشخصی برای ارجاع آنها به شرکت ندارد. به همین خاطر، بارها و بارها اطلاعات یکسانی از مشتری گرفته می شود.  این شرایط کاملا آزاردهنده و نامناسب است و می تواند مشتریان را به شدت آزار دهد.

از دست دادن اطلاعات فروش

ممکن است یکی از کارمندان فروشتان شرکت را ترک کند و تمامی اطلاعات مورد نیاز هم از بین خواهد رفت. در این صورت با انبوهی از صفحات گسترده و ایمیل ها مواجه خواهید شد که سعی می کنید تمامی اطلاعات آن را کنار هم بگذارید و از آن استفاده نمایید. باید کار خود را از ابتدا آغاز کنید و سعی نمایید  یک رابطه کاملا جدید با مشتریان خود داشته باشید.  روابط خوب و اعتماد در طول زمان به دست می آید و اگر روش خوبی برای تعامل با مشتریان و کارمندان نداشته باشید، ممکن است فرصت های زیادی را از دست بدهید.

طولانی بودن چرخه فروش

بر اساس مطالعات و تحقیقات CSO insights، ۲۷ درصد از کارمندان فروش معتقدند که چرخه فروش طولانی مدت یکی از موانع بزرگ برای کارایی و بهره وری فروش است.اگر چرخه فروش شما بسیار طولانی است، ممکن است خلایی در خط فروش خود داشته باشید. زمانی که صحبت از پیشگیری از این خلاها به میان می اید، به  حجم بیشتری از سرنخ های تایید شده نیاز خواهید داشت.برای اینکه بتوانید تصمیم مناسبی اتخاذ کنید،  باید بر روی فرآیند فروش خود کنترل کاملی داشته باشید، سابقه مشتریان خود را بشناسید و زمان تبدیل شدن سرنخ به مشتری واقعی را بدانید. اگر چنین ذهنیتی برای خط فروش خود نداشته باشید نمی توانید چرخه فروش را کوتاه تر کنید.

نسبت برنده شدن سرنخ های خود را نمی دانید

زمانی که همه این فعالیت های فروش به راه خود ادامه می دهند درک کاملی از این شرایط ممکن است امکان پذیر نباشد.  چرا در برخی از فروش های خود موفق بوده اید و برخی از آنها را از دست داده اید؟ اگر دسترسی لازم به اطلاعات شکست ها و پیروزی های خود نداشته باشید، شما و تیم فروشتان به سرعت شکست خواهید خورد.  اگر نتوانید فرآیند فروش را مدیریت کنید؛ پس کنترل آن را از دست خواهید داد.  ماهیت فروش این است که قابل پیش بینی است و اگر به درستی دنبال شود می تواند نتایج دلخواه را به وجود آورد. تشخیص  نادرست نقاط قوت و ضعف می تواند فرضیات اشتباهی به وجود آورد و باعث ایجاد فعالیت های نادرست شود.

راه های کنترل خط فروش

اگر در بیشتر مسائل بالا مشکل دارید و با موارد گفته شده موافق هستید، پس کنترل دقیقی بر روی خط فروش خود ندارید.  حتی اگر از این نشانه ها رنج نمی برید باید  در مورد مدیریت ارتباط با مشتریان محتاط باشید.  مدیریت ارتباط با مشتریان در برگیرنده  درک ساختارهای آن، نحوه اندازه گیری و به کارگیری تمامی شرایط برای داشتن یک فروش موفق است. برای اینکه کنترل کافی بر روی خط فروش خود داشته باشید، باید فروش را همانند یک فرایند ببینید. تیم فروشی که بیشتر زمان خود را صرف تعریف  یک فرایند فروش ساختار یافته و منظم می کند، در مدیریت چرخه فروش کارآمدتر خواهد بود. در حقیقت مطالعات انجام شده در دانشگاه هاروارد نشان می دهد که  یک تفاوت ۱۸  درصدی در رشد درآمد بین شرکت هایی که فرآیند فروش رسمی دارند و شرکت هایی که از این فرآیند بی بهره اند وجود دارد.   زمانی که می خواهید فرآیند فروش خود را بسازید؛  خط فروش را طراحی می کنید و سرنخ های خود را در آن قرار می دهید. احتمال هر کدام از سرنخ ها را مشخص می کنید و  قادر هستید تصمیم گیرندگان اصلی را به درستی شناسایی کنید. در این شرایط ، مدیریت خط فروش به درستی پیش می رود.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *