پایگاه داده سی آر ام

رمز و رازهای موجود در سی آر ام برای رشد مشتریان

تقریبا همه شرکت ها به داده های مشتریان خود دسترسی دارند. چالش موجود این است که ۴۱ درصد شرکت ها در حال حاضر به دنبال یافتن راهی مناسب برای استفاده از داده های مشتریان در فعالیت های تجاری هستند. اجازه دهید این موضوع را دقیق تر بررسی کنیم.  اگر نتوانید از داده های موجود به نفع خود استفاده کنید این داده ها به هیچ دردی نخواهد خورد.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا همان سی آر ام  در مورد استفاده بهینه از داده ها و کشف بینش های ارزشمند در مورد آنهاست. اینکه مشتریان چگونه بازاریابی شده اند و چگونه به این شرایط پاسخ داده اند از طریق این نرم افزار قابل دسترسی است. تبدیل این بینش ها به تصمیمات موفق تجاری در مراحل بعدی انجام می شود.

به همین خاطر استفاده از نرم افزار CRM بسیار مهم است.  بر اساس یافته های Software Advice، ۷۴ درصد از کسب وکارها دریافته اند که مدیریت ارتباط با مشتری به آنها اجازه می دهد دسترسی بیشتری به داده های مشتریان خود داشته باشند. پژوهش های انجام شده توسط Accenture تایید کرده است که کسب و کارهایی با عملکرد بالا نسبت به سایر کسب وکارها، ۵ برابر بیشتر از داده های مشتریان خود استفاده می کنند.  نگاه کردن به پایگاه داده CRM می تواند به کشف رمز و رازهای موجود در این زمینه و شناسایی فرصت ها برای رشد کسب وکار کمک کند. اینکار ارزش تلاش کردن را دارد. اما سوال بزرگی وجود دارد و آن هم این است که  برای نگاه کردن به داده مشتریان  واقعا به چه چیزهایی نیاز خواهید داشت؟ مشتریان شما چه چیزهایی می خواهند و چگونه می توانید از این اطلاعات به نفع خود استفاده کنید؟ در این مقاله قصد داریم به روش هایی بپردازیم که با استفاده از آن می توانید از پایگاه داده CRM خود بهره مند شوید.

۱٫ از پایگاه داده CRM برای شخصی سازی استفاده کنید

هر مشتری که شما دارید متفاوت است.زمانی که صحبت از ارتباطات و عادت های خرید به میان می اید، آنها تمایلات متفاوتی دارند. مهم تر از همه، آنها دوست دارند همانند یک انسان با آنها رفتار شود. ۷۳ درصد از مشتریان ترجیح می دهند کسب وکار خود را با برندهایی انجام دهند که از اطلاعات شخصی برای ایجاد تجربه خرید بهتر استفاده می کنند.

مطالعه انجام شده توسط Infosys دریافته است که ۸۶ درصد مشتریان معتقدند شخصی سازی نقش بسیار مهمی در تصمیمات خرید آنها دارد.  اینجا دقیقا همان جایی است که می توانید از اطلاعات ذخیره شده در سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان خود استفاده کنید. تنها یک نام، آدرس یا تلفن در این سیستم وجود ندارد بلکه تمامی تعاملات با مشتریان در این سیستم ذخیره می شود. شما می توانید با خطاب قرار دادن مشتریان با نام خود با آنها تعامل داشته باشید و داده های موجود را به طور شخصی مورد استفاده قرار دهید.

  می توانید ایده ای پیشنهاد کنید، اطلاعات را دریافت نمایید و حتی کل ارتباط را شکل بدهید.  ارتباط خود را شخصی سازی کنید. در این صورت متوجه خواهید شد که درک مشتریان شما از شرکت بهبود می یابد.

۲٫با سی آر ام مشتریان برتر را شناسایی کنید

 همه مشتریان یکسان نیستند. آنها تفاوت هایی با هم دارند. برخی از آنها نسبت به دیگران منافع بیشتری برای شرکت شما به همراه دارند. برخی از این افراد نیز تنها زمان شما را تلف می کنند.

بر اساس یافته های Pareto principle، ۸۰ درصد از منافع و سود شرکت شما از ۲۰ درصد مشتریان به دست می آید. به همین خاطر ممکن است بخواهید بر روی  ۲۰ درصد از مشتریانی تمرکز کنید که برای کسب و کار شما ضروری و حیاتی هستند.

پایگاه داده سی آر ام

نرم افزار CRM ابزار تجزیه و تحلیل را فراهم می کند و همین امر به شما کمک خواهد کرد مشتریان برتر را شناسایی کنید. این موضوع همچنین می تواند  مشتریانی را شناسایی کند که زمان شما را هدر می دهند و برای کسب وکارتان ضروری نیستند. با استفاده از این اطلاعات  می توانید  بفهمید که مشتریان برتر شما چه کسانی هستند و چه کسانی بیشتر از سایرین زمان شما را هدر می دهند.

این کار مدیریت بهتر جریان کاری را ممکن می سازد و اختصاص منابع برای اطمینان از یافتن مشتریان برتر را بهبود می بخشد. همین امر موجب  افزایش  حفظ مشتری در شرکت می شود. با بررسی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان می توانید لیستی از مشتریان خوب را شناسایی کنید. بر روی آنها تمرکز نمایید. رفتار خوبی با این افراد داشته باشید و از آنها به خوبی پذیرایی کنید. در حقیقت، با توجه کردن بیشتر به این افراد می توانیدفرصت های کسب وکار بیشتری را به دست آورید.

نرم افزار CRM شما اطلاعات مرتبط با مشتریان دردسرساز را نیز در خود ذخیره می کند. در حقیقت این افراد هزینه زیادی را برای شرکت ایجاد می کنند و همیشه در حال شکایت کردن هستند. این نوع از مشتریان  باید به تدریج حذف شوند.

۳٫ سی آر ام به شما برنده شدن را یاد میدهد

ایا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چگونه فروش خوبی داشته اید؟  ایا می دانید چگونه می توانید فروش موفقی داشته باشید و معاملات را به نفع خود به پایان برسانید؟

اگر دوست دارید به هنگام فروش به کارهایی  که انجام می دهید نگاه دقیق تر و عمیق تری داشته باشید،  باید از پایگاه داده CRM استفاده نمایید.  هر کاری که انجام می دهید و هر سندی که می فرستید در سی آر ام ثبت می شود.  سعی کنید کار خود را با مشاهده آخرین معاملاتی که به اتمام رسیده است آغاز کنید.  مراحل بزرگ در فرآیند فروش چیست؟  کل فرآیند چقدر زمانبر بوده است و بین هر مرحله چقدر زمان سپری شده است؟

اگر دریافتید که برخی از تاکتیک هایی که مورد استفاده قرار داده اید نرخ بالاتری ایجاد کرده است، پس می توانید از این روش به عنوان بخشی از فرایند فروش استفاده کنید. در مقابل اگر با فعالیت هایی روبرو شدید که تاثیر  زیادی بر روی مشتریان شما نداشته است و تنها چرخه فروش را طولانی تر کرده است می توانید انجام آن را متوقف کنید.

بعد از تعریف تمامی این فعالیت ها، به خوبی خواهید فهمید که چه نوع اقدامی شما را وارد مرحله بعدی می کند. در نهایت می توانید از این اقدامات برای دنبال کردن فرایندهای فروش موفق استفاده کنید.

۴٫کشف فرصت های فروش با پایگاه داده crm

ایا کسی را در فروش می شناسید که دوست نداشته باشد درآمد بیشتری از  فروش خود داشته باشد؟ حتما پاسخ شما نیز به این سوال منفی است. یکی از بهترین روش ها برای  افزایش درآمد از طریق فروش ، تشویق کردن مشتریان برای خرید بیشتر و بهتر است.

  به احتمال زیاد شما نیز دوست  ندارید مشتریان خود را با محصولات تصادفی بمباران کنید. این شرایط باعث آزار و ناامیدی آنها خواهد شد. فروش بیشتر یک فرایند پیشرفته است. برای دریافت نتایج بهتر، باید نیازهای مشتریان خود را بشناسید و از علایق آنها باخبر باشید. در این صورت فرصت هایی را به آنها پیشنهاد خواهید کرد که می تواند تجربیات آنها را بهبود ببخشد.

در این مرحله، مدیریت ارتباط با مشتریان  وارد کار می شود. حتما از خود می پرسید که نرم افزار CRM چگونه می تواند در این راه به شرکت شما کمک کند؟ مطالعه ای که توسط Capterra در سال ۲۰۱۵ انجام شد نشان می داد که ۳۹ درصد از کاربران سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری با استفاده از نرم افزارcrm توانسته اند فروش خود را بیشتر کنند. پتانسیل پنهانی در میان مشتریان فعلی شما وجود دارد. شما می توانید این پتانسیل را با نرم افزار CRM به دست آورید.

پایگاه داده سی آر ام

سی آر ام یک دید ۳۶۰ درجه ای از مشتریان را فراهم می کند  و می تواند تمامی تماس ها، معاملات، شکایت ها و قرار دادها را به شما نشان دهد. با تجزیه و تحلیل این اطلاعات، می توانید بفهمید که مشتری شما به چه چیزی نیاز دارد و می خواهد چه محصولی را خریداری کند. به عنوان مثال اگر تاریخچه خرید آنها نشان می دهد که آیتم هایی با ارزش بالا را خریداری کرده اند، ممکن  است توجه زیادی به محصولات ارزانتر نداشته باشند.

در مقابل اگر این افراد به محصولات کم ارزش تر توجه کرده اند، پایگاه داده CRM این موضوع را به خوبی نشان خواهد داد.  سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان به شما می گوید که چه نوع محصول یا خدماتی برای یک مشتری خاص  وجود داشته است و این مشتری چند وقت از این محصول یا خدمات استفاده کرده است. این سیستم می تواند اعلان هایی را برای شما بفرستد .

۵٫ فعالیت در راستای حفظ مشتریان با سی آر ام

در دنیای کسب وکار روش های زیادی برای تمرکز بر روی افزایش فروش وجود دارد. با نگه داشتن مشتریانی که در حال حاضر دارید می توانید موفقیت بیشتری به دست آورید. این موضوع بسیار شگفت آوری است زیرا  از دست دادن مشتری می تواند به کسب وکار شما اسیب بزند.  اگر به آنها اجازه دهید کسب وکار شما را رها کنند با شکست بزرگی مواجه خواهید شد.  اگر بتوانید برای این مشکل راه حلی به دست آورید، قادر خواهید بود تاثیر بسیار مثبتی بر روی کسب وکار خود ایجاد کنید.

بر اساس یافته های Kini Group، کاهش از دست دادن مشتری تا ۵ درصد می تواند سود شرکت را تا ۲۵ الی ۹۵ درصد افزایش دهد . این یک هدف است که تلاش برای آن ارزشمند خواهد بود. استفاده از سی آر ام می تواند برای کسب وکار شما مفید باشد و داده های مشریان فعلی را فراهم آورد. این موضوع به شما کمک می کند در مورد شرایط مشتریان خود اطلاعات بیشتری داشته باشید.

اگر اطلاعات و داده های موجود بین مشتریان وفادار و مشتریانی که شرکت را ترک کرده اند مقایسه کنید، می توانید اطلاعات ارزشمندی به دست آورید. در واقع کسب و کارها برای یافتن حقایقی در مورد مشتریان خود به سمت سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان روی اورده اند.

پایگاه داده سی آر ام

گزارشی از Gleanster and Act-On نشان می دهد که ۹۹ درصد از شرکت های برتر در کسب وکارهای B2B  از سی آر ام برای حفظ مشتریان خود استفاده می کنند. داده هایی که شما در نرم افزار crm  خود ذخیره می کنید به شناسایی الگوهای رفتاری و بینش های موجود کمک می کند.  با دسترسی به این بینش ها شما می توانید  مشکلات کاربران خود را سریع تر حل کنید. حتی اگر مشکل حل نشده باقی بماند، مشتریان می توانند تجربه خوبی با شرکت شما داشته باشند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *