عدم کنترل خط فروش

سی آر ام و بهبود تجربه کاربری
سی آر ام و بهبود تجربه کاربری
۱۳۹۵-۰۴-۱۵
عدم کنترل خط فروش
سی آر ام و کنترل خط فروش
۱۳۹۵-۰۵-۰۲
سی آر ام و اصلاح فرایند فروش

علایم نشان دهنده عدم کنترل خط فروش

بسته به نوع کسب وکاری که در آن قرار دارید، حتما می دانید که رسیدن مشتری به شرکت و خرید در عرض یک روز تقریبا غیر ممکن است. در حقیقت؛  این موضوع برای بیشتر کسب وکارها همانند یک رویاست. چه کسی دوست ندارد نرخ فروش خود را از بازدید کننده به ۱۰۰ درصد برساند؟ معمولا این فرآیند کمی زمانبر است. فرآیندی که در آن بازدید کننده اولیه به مشتری تبدیل می شود و در یک مسیر واقعی از فروش قرار می گیرد خط فروش نامیده می شود. آیا روش خاصی برای تعامل و درگیری با مشتریان احتمالی خود دارید؟  آیا فرآیند جادویی برای دنبال کردن فروش خود دارید؟ اگر چنین است در حال حاضر خط فروشی دارید که ممکن است اطلاعی از آن نداشته باشید. نکته کلیدی برای موفقیت در فروش این است که هر چقدر بر روی خط فروش خود کنترل داشته باشید احتمال افزایش درآمد نیز بالاتر می رود.

خط فروش چیست؟

یک خط فروش مقدار کسب وکاری است که در طول یک ماه  یا یکسال تلاش می کنید به آن دست پیدا کنید. این گزینه نشان دهنده مقدار  درآمدی است که قصد دارید در یک دوره زمانی خاص به دست آورید. در کل، خط فروش نشان دهنده فرآیند فروش یک شرکت است. مدیریت خط فروش به معنای در اختیار گرفتن فرآیند آن است  تا بتوان  خط فروش را به درستی پیگیری و بررسی کرد.  مطالعه انجام شده بر روی بیش از ۶۲ شرکت B2B نشان می دهد که ۴۴ درصد  مدیران اجرایی فکر می کنند که سازمانشان  در مدیریت خط فروش موفق نبوده است.

اما سوال اینجاست که از کجا می توان متوجه شد که مدیریت خط فروش به درستی در حال انجام است؟ در این میان علایم هشدار دهنده ای وجود دارد که نشان می دهد خط فروش تحت کنترل شما نیست. در ادامه با برخی از این علایم آشنا می شویم.

۱- اتلاف زمان بالا در پروسه مدیریت ارتباط با مشتری و فرایند فروش

این گزینه ساده ترین موردی است که رخ می دهد. اگر ساعت های متمادی از هفته را بر روی مدیریت و گزارش گیری صرف می کنید؛ ممکن است خلاقیت خود را ازدست  بدهید و نتوانید بر روی تمامی مسائل به درستی کار کنید. مطالعه ای که بر  روی مدت زمان سپری شده توسط کارمندان فروش بر روی فعالیت های مرتبط با فروش انجام شده است ، نشان می دهد که بیشتر کارمندان تنها ۲۲ درصد ( یا ۱۰ ساعت در هفته) از زمان خود را صرف فروش  می کنند و ۲۳ درصد از زمان خود را  بر روی مدیریت و وظایف مرتبط با آن می گذرانند. اگر خط فروش خود را به درستی مدیریت کنید و ابزارهای مناسبی برای آن داشته باشید، نیازی نیست زمان زیادی را بر روی مدیریت صرف کنید. در این صورت زمان کافی برای تمرکز بر روی کار خود یعنی فروش خواهید داشت. به عنوان مثال بهترین روش برای افزایش خلاقیت استفاده از قالب های فروش برای مشتریان احتمالی است

عدم کنترل خط فروش

۲- عدم گذر مرحله به مرحله برای فرایند فروش

شما ممکن است فرصت های زیادی در خط فروش خود داشته باشید  اما احساس می کنید قادر نیستید به طور موثر  فعالیت های فروش و مشتریان احتمالی خود را در فرآیند کامل فروش مدیریت کنید. هر سرنخ یا فرصتی باید به درستی مدیریت و  سازماندهی شده و توسعه یابد. این یک شغل تمام وقت در نوع خود است. شما اینکار را با دنبال کردن مشتریان خود انجام می دهید.  آیا برایتان پیش آمده است که جلسه ای را بدون زمانبندی دیدار آینده ترک کنید؟ اگر چنین است  فرآیند فروش خود را در یک مسیر درست و صحیح به پیش نمی برید.

۳- عدم شناخت فرصت های فروش

 نگاه کلی بر روی فروش های باز خود ندارید و در نتیجه قادر نیستید فرصت های موجود را به خوبی تشخیص دهید. در  این شرایط مشتریان خود را از دست خواهید داد. اولین و مهم ترین اولویت شما تمرکز بر روی مشتریان احتمالی است که آماده خرید هستند. اینها افرادی هستند که با شرایط و مقررات شما موافق اند و بودجه مورد نظر برای خرید را پذیرفته اند. در مرحله بعدی باید به فرآیند فروش خود نگاه کنید و بر روی مشتریانی تمرکز کنید که در حال آماده شدن برای خرید هستندو شما می توانید این افراد را به قیف فروش هدایت نمایید . در نهایت باید به دنبال سرنخ هایی باشید که در عرض ۲۴ ساعت  گذشته ثبت نام کرده اند. این افراد را دنبال کنید و هر کاری که در توان دارید را برای حرکت آنها به سمت قیف فروش انجام دهید. زمانی که تمامی این موارد را برای مشتریان  و سرنخ های خود انجام دادید، می توانید وظایف مدیریتی را به عهده بگیرید.

۴- رفتار یکسان با مشتریان متفاوت

همه مشتریان شما یکسان نیستند. برخی از آنها خریدهای کوچکی انجام خواهند داد و برخی نیز به دنبال خرید بیشتر هستند. آنها ممکن است دلایل متفاوتی برای خرید از شما داشته باشند و با انتظارات مختلفی به سمت شما آمده باشند. اگر با تمامی مشتریان خود به صورت یکسان برخورد کنید،  در تشخیص الگوهای موجود در مشتریان با مشکل مواجه خواهید شد . بنابراین، در هدف قرار دادن مشتریان احتمالی بر اساس ارزش آنان برای شرکت، با شکست مواجه خواهید شد.

در مقاله بعد تمرکز بیشتری بر نقش سی آر ام و اصلاح فرایند فروش خواهیم داشت و مابقی دلایل شکست کنترل در خط فروش را بررسی خواهیم کرد.


پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *